"嫁给我吧” “滚”
漫保每日推送 戎狄蛮夷 2020年03月24日
文 | 金桦
来源 | 戎狄蛮夷
增员就是谈恋爱
每个保险代理人在增员时都有过标题中的血泪史。明明是一个不错的行业，每天低眉顺目的，为什么总是不成功？保险公司的增员与传统行业的招聘有着本质的区别。后者类似“相亲”，本身冲着结婚来的。前者则更像“谈恋爱”，让一个对你没兴趣的人爱上你。
因此，在准增员没有对你产生浓厚兴趣之前，你对Ta的任何投入都是徒劳的。你唯有沉下浮躁的心，想方设法与准增员充分的接触，循序渐进的引导准增员融入新的公司环境、行业氛围，缩短准增员与新行业的心里距离并逐渐引起他们对你乃至于整个行业的兴趣。
其实就是让你去谈场恋爱：了解Ta、吸引Ta、带Ta走入你的家庭、融入你的家族。扪心自问你是这么做的吗？
01.你的准增员在想什么
有意愿从事保险行业的潜在人群，已由低层次社会人群转为社会层次相对较高的人群。当你不得不将增员目标转向他们的时候，你会发现他们极具个性，充满了自信与怀疑，他们观察你的细节作出判断，而不听你说什么。面对增员群体的改变，继续使用传统的增员模式只会让你感受到对方的“傲慢”与拒绝。因为在你夸夸其谈的时候，有两个因素一直在影响着他们的态度与选择。
第一个因素是社会对保险行业及保险代理人的传统认知。保险专业化的发展与经营平台的进步，并未获得行外人的“渐进性的认知”，尽管他们察觉了这个行业的改变，但仅属于“结果性的认知”。
比如美国以一国之力打压的华为公司，该公司却愈战愈勇成为世界领先的企业，这个过程被人们广泛的宣传和讨论，行外人出于长期关注被代入了华为的发展历程，这属于“渐进性的认知”；而保险曾经的经营模式给予社会造成了根深蒂固的误导，人们本能的拒绝了解这个行业，直至发现身边保险代理人的财富在飞速增长的时候，这就好像是突然意识到“原来菜市场的猪肉佬竟然也买得起Toyota”。而这种没有被代入发展历程的认知被称为“结果性的认知”，持这种认知的准增员当然不知道该如何对保险行业做出源自内心的尊重。
第二个因素就是自尊心造成的。本文所谓高层次社会人群多数属于中产阶级，国内的中产阶级是庞大而最没有安全感的社会群体。他们梦想再上升一个阶级而无可奈何，一场疾病或一次失业就能被打回原型，随着年龄的增长，他们时刻在寻找着出路。他们早就发现了保险行业的自由与高收入，却又因为“尊严”而怯于加入这个行业。面对你的邀约，他们欲迎还拒，即需要用“傲慢”在你面前掩盖自己的困境，又急于从你身上找到能说服自己的细节理由。
因此，唯有让他们对保险行业有一个循序渐进的认知才是唯一解决问题的办法。保险公司不会像华为那样被人广为传颂。但是在保险行业的圈子里有一整套的传颂模式与氛围，那就是创业说明会平台。创业说明会有狭义与广义之分。绝大多数人就是只知狭义却不知广义，错误的认为把准增员拉过来听堂课就会成功。其实你真正需要的是广义的创说会，即：创说会不局限在酒店的会场里，而是在每一个与保险行业相关的场合里；讲师不仅仅是在讲台上夸夸其谈的别人，而是可以用无声的语言影响准增员潜意识的你。
02.让你的准增员认可你
有人说现代社会节奏太快，结婚都没空谈恋爱。若果真如此，谁敢跟你这么省事的人组合家庭。所以还是不亢不卑、不急不躁的让你的准增员爱上你吧。谈一场轰轰烈烈的恋爱，你除了要真诚的去爱Ta之外，还需要懂得如何选择约会地点，更要准备好无数的甜言蜜语，当然，我指的不是用嘴巴说的那种。
先去约个会，不迎合、不做作。在最初的约会中请单纯一点，如果你的邀约一开始就有目的，那么在随后的会面中，你会紧张进而不自然，你在说每句话的时候都在猜想会得到对方的什么反应，而第二句又该怎么说？也许你故作轻松，但是，相信我，你在中产面前绝对藏不住，暴露后你会让后者愤怒，感觉受到了欺骗、浪费了时间。好不容易维系下来的缘分也轻易散尽。所以，没有任何目的的约会才是最有效的约会。
注重你的约会场所。你需要比对方要更熟悉约会场地的环境，因为一个熟悉的环境可以让你对全局更具掌控力。
最后你要知道，“此时无声胜有声”。甜言蜜语的时代已经过去了，毕竟一个决定就是一辈子的事儿。Ta一定会悄悄的观察你在约会中的每一个细节，并以此来判断你是不是一个值得托付的人。你的着装、你的神态甚至你的购买力，都是判断的主要依据。此时你需要对应着Ta的观察，主动把优势无声的展现出来，只有迎合需求才能获得芳心。给你三点建议：
1、人靠衣服马靠鞍：着装无需奢华但是代表了你的品位。品位的高低跟你个人的修养和是否有充足的闲暇时间有关。切记：永远不要穿着职业装去约会；
2、佩戴一个可以在不经意间展现出来的轻奢品，例如手表、胸针、手镯。我个人更倾向于一款可以藏在衣袖里的瑞士手表，随着你的动作若隐若现。我的一个朋友方法很好：总是无意间拿出自己的万宝龙钢笔，并认真地告诉对方，这个是客户签保险合同专用笔，打算送给第10个跟他签约的客户。多好的无声语言，能让对方感叹10个客户就能让你毫不在意的把万宝龙送人，这得多高的收入啊。
3、锻炼出迷人体型：穿的再好也不如底子好。健个身、做个瑜伽，练好形体。让对方察觉到你工作改变了你的生活，你比之前拥有了更多的私人时间，更高的收入。
面对社会层次相对较高的准增员时，真正的博弈都是在无声之中的。当你展现出足够的无声语言之后，请沉住气且不要将话题引向你的工作与行业，否则，约会将变成了一场有目的的邀约。若是准增员先问询你的工作，则证明你的无声语言产生了效果，你成功的引起了Ta的兴趣与好奇心。但是不要沾沾自喜，接下来你需要更多人帮助你，证明你所展现出来的一切。带着Ta去了解你的部门的时候到了。
03.借用部门的力量
永远记住自己没有上帝般的影响力，刚才不过是引起了准增员对你个人现状的兴趣。你的准增员毫无悬念的会认为你只是个个例，Ta不能因为一个个例把自己“搭进去”。那么我们接下来要做的就是：把Ta对你的兴趣延伸至对你所在团队的兴趣。你需要把你团队（或你所在团队）真实的一面选择性的展示给你的准增员，可为什么是选择性？因为人家感兴趣的程度还没那么深，没时间听你啰里吧嗦的。选择最简单、最容易让对方接受的方式来展现给你的准增员，由浅入深的提升Ta的兴趣才是最恰当的方法。推荐你几个合适的场合，顺便听听Ta的“心声”：
场合一：邀约Ta参加公司在高档写字楼举办的课程与培训（注：环境可改变错误观念）
Ta的心声：原来经常出入CBD高档场合，讲的都是很有用的东西。不错啊，出入高档场所、培训很专业。看来这行业不像外面传的在城中村里打鸡血。
场合二：带Ta参加金融理财类产品的相关课程（注：初期少讲甚至不主动讲保险）
Ta的心声：终于知道保险行业为什么也属于金融行业，原来有这么多的理财类产品，这跟在银行一样啊。可以弱化我卖保险的形象，不至于让人说我是个卖保险的。
场合三：带她参加在五星级酒店的产品发布会（注：颠覆其错误的销售观念）
Ta的心声：在这么高档的酒店搞销售啊，公司还会帮我找精英人士做销售推动。我还以为要自己夹着黑包挨家挨户敲门求人呢，原来公司提供这么好的支持。
场合四：邀约她的家人参加部门的集体活动，特别是家庭活动（注：降低入职时家人的阻力）
Ta的心声：原来时间自由，还能兼顾家人。没有那种社会上传闻传销的样子。这次带家人过来，希望给他们也能感受一下。
场合五：带Ta参加茶会并让更多同事介绍自己入职前后的状态（注：个例转变为共性）
Ta的心声：原来这些人以前都有不错的工作，听他们的介绍，转为保险行业后生活更好了。感觉做这行没啥丢人的，这么多人都在做。
邀约参加部门活动或邀约有部门伙伴参与的活动，同样是通过无声的语言去影响准增员潜意识方法，而这个环节的目的是消除准增员对保险行业的错误认知、前置了解工作环境、降低因未知而对保险销售产生的恐惧感并为其进一步熟悉行业做好铺垫。
04.选择一场有用的创说会
当你自认为准增员开始转变的时候，请在欣喜之余继续保持冷静。根深蒂固的认知以及中年跳槽所带来的风险注定他们要做出慎重的选择。邀约参加创说会绝不是准增员入职前的临门一脚，而是你改变准增员观念是否取得进步的一个判断标准，同时也是你在持续改变准增员观念路上的一次接力。
一场创说会的成功与失败，不在主办方而在于你的选择。一个合适的时间、一个高档的场所以及一位背景与准增员相契合的讲师则是你必须要考虑的因素。精准寻找一个与准增员相互契合的创说会需要通过各种条件进行匹配。我们根据讲师的特长、学识、性别和创说会的场地作为综合评价依据，通过下表，可以以精准的选出一场合适的创说会。
“是人都适合做保险”，这句话能对应任何一个时代。放在以前，对应的是准入门槛低。而放到现在，则是因为每一个社会人在华丽的外表下都有着众多的不如意，而这种不如意多数来自于随着年龄的增长所带来的经济上的不安全感，他们有脱困的需求，而保险的“滚雪球”模式则非常的适合这类层次高却不具备安全感的中产阶级。
所以，从现在起，做好自己的业绩的同时更要努力寻找你的“Ta”。按照本文的思路，放手去做吧，有一个庞大的、高素质的、却充满矛盾的中产群体，正等着你引导正确的方向。你的及时补位，一定能产生双赢的结果。
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